Biete bei Verkaufskampagnen immer Bonusprodukte an. Du kennst das Sprichwort: „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.“ Den Reziprozitäts-Effekt hast Du jetzt schon kennen gelernt. Binde Deine Kunden an Dich und gebe zu Käufen immer eine Bonusleistung dazu.
So verankerst Du Dich im Kopf eines Kunden, da die Kunden sich durch Deine Zugabe von Geschenken verpflichtet fühlen, Dir auch etwas Gutes zu tun.
Wenn Du diesen Effekt für Dich zu Nutze machst, steigt somit Dein Umsatz weiter und Du bekommst zudem immer mehr Empfehlungen.
Du kannst auch die 3-Preis-Strategie mit den Bonusprodukten verbinden. Wenn Du Deine Produkte verkaufst, biete 3 unterschiedliche Varianten dieser Ware oder Dienstleistung an. Beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen mit dem höchsten Wert, gibst Du einen Bonus obendrauf.
Solltest Du eine ganze Verkaufskampagne fahren, dann kannst Du stufenweise angepasst, Bonis dazu geben.
Kunden freuen sich immer ungemein, wenn sie beschenkt werden. Das nennt man dann auch unerwarteten Kundennutzen. Auf eine Sache solltest Du allerdings Acht geben. Bist Du zu großzügig , besteht der Zugzwang, immer noch einen obendrauf legen zu müssen.
Im Kopf der Kunden passiert dann folgender Denkvorgang: „Wenn der Anbieter mir so viel obendrauf geben kann, dann muss er doch an verkauften Ware eine ganze Menge Geld verdienen. Denn von irgendwas muss der Händler ja auch die Bonusgeschenke bezahlen. Also kann ich nochmal handeln und den Preis drücken und den Boni bekomme ich trotzdem.“
Tolle Sache für den Kunden, aber jetzt bist Du in einem Szenario gefangen, indem Du nur verlieren kannst. „Herzliches Glückwunsch“ oder eher „Herzliches Beileid“! Du befindest Dich nun inmitten einer Rabattschlacht mit dem Kunden. Rabatte sind aber auf Dauer gesehen ein tödliches Virus in Deinem Unternehmen. Mich verwundert es immer wieder dass Unternehmen Rabatte geben, auch wenn gar kein Grund dazu besteht.
Die Baumarktbranche ist hier ein großer Vorreiter. Kaum hat die Gartensaison begonnen, in der die Kunden sowieso kaufen, geben sie trotzdem 20% Rabatt oder mehr, und die Mehrwertsteuer geschenkt. Die Menschen kaufen in der Gartensaison so oder so ein. Warum machen die Händler das dann? Sie hauen mit Rabatten so um sich, dass man nur staunen kann.
Meine persönliche Meinung dazu ist: Willst Du persönliche Beziehungen zum Kunden verhindern, dann gebe ihm Rabatte. Weil für einen Kunden ist der Rabatt eine bewusste Verteuerung des eigentlichen Zahlbetrags, wo nach Abzug des Rabatts der Händler immer noch genug verdient. Bist Du Unternehmer dann weißt Du, dass diese Annahme absoluter Unfug ist.
Bevor Du das nächste Mal also in den Rabattkrieg ziehst, überlege Dir, wie Du Deine Kunden zufrieden stellen kannst, ohne dafür Federn zu lassen. Ein Ansatz wäre hier vielleicht der Servicegedanke. Dem Kunden z. B.die Ware kostenfrei nach Hause liefern oder er bekommt eben ein hochwertiges Miniaturgeschenk obendrauf.
