Neue Kunden B2B – 4 Steps zur Leadgenerierung

Vor allem als kleineres oder frisch gegründetes Unternehmen ist es oft schwierig, Neukunden zu gewinnen. Ganz besonders gilt das, wenn es darum geht, neue Kunden B2B zu finden. Denn Geschäftskunden sind doch noch etwas anderes als Privatkonsumenten. Hier muss mit mehr Fingerspitzengefühl, oft auch mit mehr Budget und vor allem mit mehr Geduld und Arbeit vorgegangen werden. Unsere 4 Steps zur Leadgenerierung helfen, neue Kunden B2B zu finden.

Aus Kontakten werden Kunden

Grundsätzlich geht es bei der Kundengewinnung im B2B-Bereich darum, Kontakte, sogenannte Leads zu gewinnen. Erst aus diesen Kontakten können Kunden werden, wenn sie ein vorteilhaftes Angebot erhalten, Vertrauen gefasst haben und vom Profit für ihr eigenes Unternehmen überzeugt worden sind, den das Produkt oder die Dienstleistung ihnen bringen kann. Das klappt auch für Soloselbstständige und KMU’s, wenn einige Grundregeln beachtet werden.

Ein riesiges Budget, eine Handvoll extra dafür angestellter Mitarbeiter oder ein ausufernder Zeitaufwand sind dafür gar nicht notwendig. Viel wichtiger ist ein guter Plan, um neue Kunden B2B zu finden.

Step 1: Erst mal die Basis zur Kundengewinnung schaffen

Wer genau soll eigentlich der neue Kunde B2B sein? Was erwartet man von ihm, wie erreicht man ihn, was soll er tun?

Um erfolgreich an die Leadgenerierung heranzugehen, sind solche Fragen zu den Basics zunächst notwendig. Das heißt, dass man sich erst einmal darüber im Klaren sein muss, was man eigentlich wirklich anbieten beziehungsweise verkaufen will und an wen. Denn wenn es um die Zielgruppe geht, dann ist eben nicht „jeder“ für diese oder jene Dienstleistung, für dieses oder jenes Produkt empfänglich.

Beispiel: Eine SEO-Agentur nützt nur Unternehmen oder Selbstständigen, die mit ihrer Website als Marketinginstrument arbeiten wollen. Wer die Homepage nur als eine Art digitale Visitenkarte nutzt, wird mit Optimierungsmaßnahmen nichts anfangen können.

Will man neue Kunden B2B finden, ist eine genaue Zielgruppenanalyse also zunächst die Basis.
Den idealen Wunschkunden findet man am besten mit „Buyer Personas“. Und genau dessen Fragen müssen beantwortet, dessen Probleme gelöst, dessen Wünsche erfüllt werden.

Keywords für neue Kunden B2B finden

Weiß man, wer mit hoher Wahrscheinlichkeit für die angebotene Dienstleistung oder das Produkt empfänglich ist, dann muss man herausfinden, welche Fragen, Wünsche und Probleme diese Zielperson hat. Daraus ermittelt man dann Keywords, Schlüsselwörter, die naturgemäß in den Fragen der Zielgruppe liegen.

Beispiel: Die Wunschkunden einer SEO-Agentur sind Unternehmen, die mit ihrer Website auf dem ersten Platz in der Suchmaschinen landen wollen. Diese könnten sich Fragen stellen wie beispielsweise „Wie optimiere ich meine Website für Google?“ oder „Wie teuer ist SEO?“ oder auch „Auf Seite 1 bei Google kommen“.

Aus diesen Fragen und Bedürfnissen müssen nun die entsprechenden Keywords gefunden werden. Und diese sollten Schritt für Schritt in eine zuvor festgelegte Content Strategie eingebaut werden, um zunächst einmal Aufmerksamkeit zu erlangen.

Step 2: Für neue Kunden B2B sichtbar werden

Sind diese Vorbereitungen getroffen, geht es darum, mit seinem Produkt beziehungsweise der Dienstleistung an die Öffentlichkeit zu treten. Ein logischer Schritt, denn wenn niemand weiß, dass es mein Produkt gibt, kann es auch niemand kaufen.

Um Aufmerksamkeit und auf lange Sicht auch Bekanntheit zu erlangen, eignet sich eine Website bestens – kein Unternehmen sollte heute ohne Internetauftritt auskommen wollen.
Auf dieser Website finden neue Kunden B2B alles, was sie zum Unternehmen, zur Dienstleistung oder zum Produkt wissen wollen und müssen. Sie erhalten zudem weiterführende Infos und können im besten Fall unmittelbar einen Kauf- oder Buchungsvorgang abschließen. Dafür ist es wichtig, auf den Seiten, zumindest aber auf speziellen Landingpages, einen sogenannten Call to Action (CtA) unterzubringen, also eine Handlungsaufforderung. Diese kann sich auf das Abonnement des Newsletters beziehen, auf den Kauf des Produktes oder auch auf die persönliche Kontaktaufnahme.
Die Bekanntheit eines Unternehmens wächst natürlich mit der Menge der Nutzer auf der Website, dem Traffic. Um den zu erhöhen, stehen einige bewährte Mittel des Content Marketings zur Verfügung:

• SEO: Mit einer guten Suchmaschinenoptimierung gelingt es, auf einem der vordersten Plätze bei Google & Co. zu kommen. Dadurch wird bei Suchanfragen mehr Aufmerksamkeit geweckt, die Klickzahlen (Traffic) steigen spürbar.
• Social Media: Mit Beiträgen bei Facebook, Xing, Instagram, Twitter und anderen sozialen Netzwerken können neue Kunden B2B direkt angesprochen werden. Auch hier ist ein CtA sinnvoll, der beispielsweise auf die eigene Homepage verweist und den Traffic dort wiederum erhöht.
• Ads: Bezahlte Anzeigen bei Google, LinkedIn oder Facebook können den Traffic auf der Website sprunghaft in die Höhe schnellen lassen. Einer der größten Vorteile hierbei sind die exakten Targeting- und Monitoring-Möglichkeiten, aufgrund derer man die Zielgruppe immer mehr verfeinern kann und dadurch auf Dauer enorme Streuverluste vermeidet.
• Events: Nach wie vor lassen sich neue Kunden B2B natürlich auch auf Messen, Events, Konferenzen etc. zum Beispiel mit Flyern und Visitenkarten gewinnen. Gerade für kleine Teams oder Soloselbstständige bedeutet das allerdings oft einen enormen Zeit- und manchmal auch Geldaufwand.

Step 3: Kontaktdaten sammeln

Ist es geschafft, dass sich genügend Leute für die Website interessieren, will man mit diesen natürlich auch in Kontakt treten.

Dazu müssen diese Interessenten ihre Kontaktdaten preisgeben. Die Zauberformel heißt hierbei „Mehrwert gegen Daten“.

Will heißen, dass die Interessenten ihre Kontaktdaten wie Name, E-Mailadresse, Telefonnummer etc. gerne geben, weil sie auch etwas dafür bekommen, was sie so anderswo nicht haben können.
Das kann beispielsweise ein E-Book sein oder auch die Teilnahme an einem kostenlosen Webinar. Ein Whitepaper mit wertvollen Infos wird gerne als ein solcher „Lead Magnet“ eingesetzt und ein exklusives Gewinnspiel ebenso.

Achtung: Hierbei ist unbedingt darauf zu achten, dass die Daten nach den Richtlinien der DSGVO (Datenschutzgrundverordnung) gesammelt und weiterverarbeitet werden – sonst drohen Abmahnungen und sogar empfindlich hohe Geldstrafen.

Step 4: Leads zu Kunden machen

Aus den Leads, den Kontaktdaten, sollen nun natürlich auch neue Kunden B2B gemacht werden.
Dazu eignet sich hervorragend das Newsletter-Marketing, bei dem in regelmäßigen Abständen Info-Mails beziehungsweise Sales-Letter an die Interessenten versendet werden.

Auf vielen sozialen Netzwerken lassen sich eigene Gruppen „öffentlich“ oder „privat“ einrichten. Hierzu können die erlangten Leads direkt eingeladen und dann angesprochen werden.
Kontakten, die selbst Newsletter versenden oder im Social Media Bereich aktiv sind, sollte man unbedingt auf die Mails und/oder die Posts direkt antworten. So wird der Kontakt vertieft und gefestigt.

Gerade die Regelmäßigkeit, wertvolle Infos und Inhalte, Sonderangebote usw. schaffen mit der Zeit Vertrauen und Bekanntheit – ein wichtiger Schritt zum Verkauf!

Fazit

Es ist sicher schwieriger, neue Kunden B2B zu finden als im B2C Bereich. Die Digitalisierung bietet jedoch zahlreiche Chancen, wesentlich mehr Kontakte zu generieren, als es mit Anzeigen in Fachmagazinen oder über Flyerwerbung und ähnliches möglich ist.

Die Grundlage, um Businesskontakte zu gewinnen, ist eine gute, moderne Website, die neben aktuellen Informationen und wertvollem Content auch verschiedene Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme bietet.

Zusätzlich sollten Leads über Social Media generiert und dann durch personalisiertes E-Mail Marketing, Newsletter, Posts etc. vertieft werden.

Auf diese Weise lassen sich nach und nach wertvolle Businesskontakte finden, mit denen eine stabile und auf Dauer angelegte Kundenbeziehung möglich ist.

Tipp für noch mehr Infos: Wie Sie eine gute Content Agentur finden
Autor: Ralf Zahn, WordsWork