Praktiziere ab sofort Up-Selling. Fälschlicherweise wird mit diesem Begriff der einfache Nachverkauf verbunden. Was bedeutet der Kunde hat ein Produkt gekauft, und Du schiebst immer wieder neue Angebote nach.
Beim Up-Selling wird natürlich nachverkauft, allerdings nicht auf dem Produkt- oder Dienstleistungs-Niveau, welches der Kunde beim ersten Kauf erhalten hat, sondern hier setzt Du buchstäblich noch einen drauf.
Hat der Kunde zu Dir Vertrauen aufgebaut, dann ist er bereit auch tiefer in die Tasche zu greifen, um ein noch hochwertigeres Produkt zu kaufen. Vielleicht passt hier ein neuer Begriff ganz gut, und zwar der „Konzentratverkauf.
Ein Konzentrat wird bei bestimmter Anwendung immer und immer mehr. Es lässt sich nicht mehr aufhalten. Die Fläche wird immer größer und größer.
Wenn Du diese Verkaufsmechanik mit in den Up-Selling-Prozess einfließen lässt, dann wird der Kunde für Dich zu einer wahren Umsatzmaschine. Wer glaubst Du beherrscht Up-Selling in Perfektion?
Es ist die Firma Apple. Wie beginnt die Kundenliebe zur Firma Apple? Eben – mit Masse durch das iPhone. Ich selbst bin hier ein begeistertes „Opfer“ dieser Firma. Man kann beinahe sagen, dass dieses Unternehmen aus Cupertino das Stockholm-Syndrom für seine Verkaufszwecke ausnutzt. Warum verwende ich die Begriffe Opfer und Stockholm-Syndrom dafür, die doch eigentlich sehr negativ behaftet sind?
Nimm einmal ein iPhone in die Hand und streiche über die Oberfläche. Spüre, wie perfekt, formschön und glatt das Gerät verarbeitet ist, wie es sich einfach wundervoll anfühlt, wie fast schon eine magische Anziehungskraft von diesem kleinen Wunderding ausgeht. Du willst gar nicht dass das Gerät Dich so einnimmt, und trotzdem kannst Du dich diesem Magneten kaum entziehen. Du baust eine persönliche Beziehung zu diesem elektronischen Gerät auf. Stimmt doch, oder?
Und so beginnt die Liebe zum iPhone, danach kommt das iPad, und schließlich als „Topping“ das MacBook, oder der iMac oder vielleicht auch beides. So hast Du im Nu, 4 oder 5 elektronische Geiselnehmer im Haus herumliegen und schimpfst, dass Du viel zu viel Zeit damit verbringst, die Dinger vielleicht sogar verfluchst und trotzdem am Abend auf dem Sofa wieder wischend vor der Glotze den Daumen polierst. Was Apple hier macht, ist Up-Selling in aller höchster Perfektion.
Damit auch Du die Meisterschaft im Up-Selling erreichst, hier zwei Anregungen:
1. Du musst Deine Kunden verführen können, noch mehr zu wollen. Der Kunde muss süchtig werden nach Dir.
2. Du musst die Liebe, die Du Deinen Kunden entgegenbringst, stets aufs Neue erfrischen und vor allem auch erhalten, was eine sehr große Kunst ist. Die wenigsten Unternehmen beherrschen diese Verkaufskunst. Vielleicht nimmst Du diese Strategie zu Herzen und wirst zum strahlenden Held Deiner Branche, da bei Dir nach dem ersten Kauf nicht Schluss ist, sondern Du immer wieder mit etwas neuem aufwarten kannst. Sonst bleibt es nur ein verkäuferischer One-Night-Stand mit oder ohne Folgen. Du willst mehr? Dann musst Du mehr geben.
