Inspektor Columbo und die „Geistige Brandstiftung®“

Gastartikel von Dirk Kreuter

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Kennen Sie noch Inspektor Columbo? Columbo ist eine amerikanische Krimiserie, die bis 2004 als abendfüllende Fernsehfilmreihe ausgestrahlt wurde. Hauptdarsteller war Peter Falk als Inspektor Columbo, der bei der Mordkommission des Los Angeles Police Department arbeitet. Columbo ist ein unordentlich und manchmal begriffsstutzig wirkender Polizeibeamter. Tatsächlich ist er hochintelligent und löst seine Fälle durch seine sehr genaue Beobachtungsgabe hinsichtlich auch kleinerer Details und Widersprüchlichkeiten.

In der modernen Kriminalistik gehören der „Columbo-Effekt“ und dessen Nutzung zu den anerkannten Methoden des kriminalpolizeilichen wie auch jedes anderen Verhörs, etwa durch Richter, Staatsanwälte und Rechtsanwälte.

Kern dieser Verhörmethode, für die es einer gewissen schauspielerischen wie auch psychologischen Begabung bedarf, ist mehr oder weniger das Übernehmen von Columbos Gesprächs- und Fragetaktik. Der Verhörende stellt sich unwissend, unkonzentriert, umschmeichelt die „Auskunftsperson“ und wiegt diese so in Sicherheit. Dadurch wird der oder die Verdächtige in ihrer Eitelkeit gereizt und dazu provoziert, sich angesichts einer nur vordergründig souveränen Aufklärung von Ungereimtheiten und Widersprüchen gegenüber einem vermeintlich dummen Ermittler selbst zu entlarven.

„Eine Frage hätte ich da noch“

Das Verhör läuft dabei fast immer auf Columbos Spruch „Eine Frage hätte ich da noch“ hinaus. Psychologisch gesehen wiegt sich der Verdächtige in der Gewissheit, nach Beantwortung einer letzten Frage in Ruhe gelassen zu werden und wird dadurch nicht selten dazu verleitet, leichtfertig zu antworten und so entscheidende Fehler zu begehen. Im Film wie auch in der Realität kann es sich dabei jedoch auch mal um mehrere Fragen handeln.

Was hat Columbo jetzt mit der „Geistigen Brandstiftung“ zu tun?

  1. Rhetorisch muss die „Bemerkung“ in Form der „Geistigen Brandstiftung“ so vermittelt werden, wie Columbos „Eine Frage hätte ich da noch“. So nebenbei, etwas gedankenverloren…
  2. Auch als Verkäufer ist eine gewisse schauspielerische wie auch psychologische Begabung hilfreich bei der Umsetzung.
  3. Der Ton macht die Musik: In der Kommunikation am Telefon teilt sich die Wirkung auf Ihren Gesprächspartner auf in: 12% welche Worte Sie verwenden und in 88% wie Sie etwas sagen: Tonfall, Lautstärke, Modulation, Stimme. Im persönlichen Gespräch ist die Verteilung: 8% Worte, 37% wie Sie es sagen und 55% Körpersprache, Mimik, Gestik, Kleidung. Das bedeutet: Selbst wenn die gleichen Wörter, der gleiche Gesprächsleitfaden von zwei Verkäufern verwendet wird, so ist die Wirkung immer unterschiedlich, weil jeder einen anderen „Ton“ trifft!

dirk kreuter podcastDirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Mit seinen Vorträgen und Seminaren begeistert er europaweit Verkäufer, Unternehmer und Führungskräfte.

Dirk Kreuter ist CSP – Certified Speaker Professional, Trainer des Jahres 2010, Speaker of the year 2011. Gemeinsam mit Mentor Christian Wulff kürte der Deutsche Mittelstands-Summit Dirk Kreuter die letzten vier Jahre in Folge zum TOP CONSULTANT.

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